重生1957我的香江实业第58章 远见之争下

五月二十一日董事会会议室。

红木长桌被晨光镀上暖边咖啡香飘在空气里却压不住桌两端的暗流。

沃尔顿坐在主位指尖夹着未点燃的雪茄目光扫过众人：约翰逊主席的手指在桌沿轻摩挲财务总监亨德森翻着账本每页都夹着黄色便签——那是他标注的风险点。

“谈东兴塑料花代理权之前我想先提件事。

”沃尔顿没急着亮数据反而从口袋里掏出张便利贴贴在白板上“上周便利贴周销突破八万美元按这增速年底能到四百万。

三个月前各位也质疑过便利贴说‘没人会为贴纸条花冤枉钱’但现在呢？它已经成了办公用品区的销冠。

” 这话让亨德森抬了抬头推了推眼镜：“便利贴是七百万代理费现在还没回本。

这次塑料花预估要一千万签二十年要是卖不动流动资金撑不住——我们的钱只够两个大项目。

” 约翰逊主席此时翻到了质检报告的关键页当看到“加速老化测试显示产品寿命预计超过36个月”时他的眉头紧紧皱起：“沃尔顿这恰恰是我最担心的一点。

”他举起报告指向数据栏“三年寿命？这意味着顾客买一次就能用三年！我们需要的是一款生命周期在5个月左右的产品——足够让顾客感受到品质又能在下一个销售季节自然换代。

” 亨德森立即附和：“约翰逊主席切中了要害。

我们做过统计模型：如果产品寿命控制在5个月忠实客户的年复购率可达2.3次；但若是3年寿命复购率将暴跌至0.3次。

按200万枝的年销量计算这意味着每年将损失400万枝的重复购买量。

” 会议室里响起一片窃窃私语。

几位董事纷纷点头显然这个数据触动了他们最敏感的神经。

“卖不动？”沃尔顿轻笑一声先示意助理推来两个玻璃展柜——左边是1美元的普通塑料花右边是东兴的样品“各位可以上手摸感受下差别。

我们试销定价1.5美元成本不到0.4美元利润率比便利贴还高。

”他把试销照片推到董事面前：顾客围着货架的场景、酒店经理签订单的样子“第五大道家居店的买手昨天还来电话想订五百枝摆橱窗——以前他们只摆新鲜进口花这就是东兴产品的底气。

” 随后他走到白板前画出一个坐标轴语气逐渐坚定：“各位的担忧很专业但请看看这个——”他在纵轴标上“利润”横轴标上“产品定位”“如果我们将寿命压缩到5个月就只能定位为‘快消品’售价必须降至1美元以下。

但如果我们保持现有品质就可以定位为‘高端耐用品’不仅售价可维持1.5美元还能开拓酒店、写字楼等B端市场——这些客户正需要能够长期使用的装饰品。

” 他转身面向约翰逊：“我已经让谈判团队准备了一个折中方案：建议东兴推出两个版本。

基础版寿命控制在6-8个月主打大众市场；高端版维持现有品质主攻商业客户和礼品市场。

这样既能保证复购率又不放弃高端利润。

” 沃尔顿终于点燃雪茄烟雾在他面前缓缓散开眼神却更坚定：“风险我扛——我立书面承诺第一年销量低于两百万枝20%代理费（200万美元）从我的年度分红里扣。

但要是超三百万枝我要两件事：一是追加3.5%的年度绩效股份（对应年利润2000万美元计算约70万美元）二是把东兴设为优先供应商他们接下来的塑料盆栽我们要先拿代理权。

” 他拿笔在白板上算账：“按1.5美元定价、0.4美元成本算三百万枝能赚三百三十万三年就能回本。

后续要是能拿盆栽代理权五年内装饰品类的市场份额至少能涨15%。

风险我担了大头该得的收益得明明白白。

” 会议室静了几秒亨德森飞快翻了两页账本低声对约翰逊说：“70万美元从新增利润里出还能覆盖部分风险成本合理。

” 约翰逊盯着沃尔顿看了半晌终于伸出手：“行书面承诺交法务部。

要是达不到销量可别反悔。

” 沃尔顿握住他的手力道很足：“绝不反悔。

各位等着瞧用不了一年我们就得为产能发愁。

” 五月二十五日芝加哥机场上午八点半。

谈判团队负责人罗伯特正往行李箱里塞塑料花样品和质检报告沃尔顿快步走来拍了拍他的肩膀声音压得很低却带着坚定：“记住三个底线：代理权不少于二十年年采购量至少三百万枝供货价不能超2.5港元/枝——折算成美元就是0.4美元以内这样我们卖1.5美元才有足够的利润空间。

” 他顿了顿补充道：“另外降低耐用性是我们这次谈判的关键诉求之一。

但要讲究策略——不要直接要求降低质量而是建议他们推出不同寿命版本的产品线。

告诉陈东这对双方都是双赢。

” 就在西尔斯的谈判团队登上飞机引擎轰鸣声越来越响、机身缓缓升空时香港元朗的东兴实业办公室里陈东正看着西尔斯的试销数据嘴角带着笑。

下属递来报告：“西尔斯那边对试销结果很满意就是代理权年限可能想谈到二十年还透露出想让我们调整产品寿命、推出不同版本的想法。

” 陈东听完下属关于西尔斯谈判策略的分析嘴角泛起一丝意味深长的笑：“果然想到要控制产品寿命了。

准备一下技术方案——我们可以通过调整塑料增塑剂比例轻松将寿命控制在3个月到3年之间的任意区间。

但要让他们明白调整配方会增加成本需要重新议价。

”他拿起桌上的便利贴随手扯下一张写下“北美渠道”四个字“代理费是其次关键是借西尔斯的网络把货铺到整个北美。

” 夜幕慢慢裹住天空太平洋上空的航班拖着长长的尾焰朝着香港的方向飞行。

维多利亚港的灯光次第亮起映在海面上一场关乎双方未来的谈判正等着在这片灯火里开场。

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